¿Cómo digitalizar tus ventas B2B con la automatización del marketing?

1. La digitalización de las ventas

La venta moderna está experimentando una transformación. La época en donde los clientes potenciales tomaban sus decisiones de compra únicamente sobre la base de una conversación personal está llegando a su fin.

Los consumidores y clientes tienen fácil acceso a la información para informarse sobre productos, servicios y ofertas y compararlos. Además, la pandemia mundial aceleró el comportamiento de los consumidores al hacer más difícil obtener asesoramiento personal durante mucho tiempo. Cabe suponer que parte del comportamiento recién aprendido de los consumidores se mantendrá después de Covid.

Por tanto, los puntos de contacto digitales son cada vez más importantes para ponerse en contacto con las personas interesadas lo antes posible. Es la única manera de generar una atención positiva incluso antes de la fase de decisión de compra. Si los valores añadidos significativos de la propia oferta se hacen accesibles en cuanto los interesados lo necesitan, la experiencia se recordará positivamente.

Las áreas de marketing y ventas se están acercando cada vez más sólo por esta razón. La pertinencia de las ofertas y la información es cada vez más importante. La comunicación con las partes interesadas es cada vez más digital. La información debe adaptarse cada vez más a las personas y al contexto respectivo.

2. Interacción entre marketing y ventas

En consecuencia, la venta no comienza con el inicio del contacto personal, sino ya con la oferta de información mientras las personas interesadas están investigando, quizá incluso antes. Por lo tanto, es importante comprender en qué canales se encuentran los distintos grupos destinatarios, qué información se espera de ellos, en qué fase de su decisión de compra se encuentran los interesados y en qué fase aún hay que despertar la demanda o si ya se espera que las ventas entren en contacto.

Esto plantea a muchas empresas el reto de dar servicio a diferentes puntos de contacto en línea para diversos grupos de destinatarios y expectativas. El reto es aún mayor cuando hay que medir las interacciones de las partes interesadas con las empresas en los distintos canales en línea. Esta es la única manera de identificar a los clientes potenciales digitales en una fase temprana y acompañarlos a lo largo del recorrido del cliente. Gracias a un modelo de puntuación profesional, los clientes potenciales pueden clasificarse y recibir contenidos pertinentes. Sólo quienes se aparten del enfoque clásico de los grupos destinatarios y perciban a los interesados como individuos con sensibilidades personales y necesidades distintas tendrán una oportunidad en la carrera por los clientes potenciales en el futuro. Aquí es exactamente donde entra en juego la automatización del marketing.

3. Automatización del Marketing como componente de ventas

El papel de la automatización del marketing en el proceso de ventas está aumentando cada vez más. El marketing en línea puede influir positivamente en el proceso de venta. Esto da lugar a muchas nuevas actividades de marketing, que al mismo tiempo adquieren cada vez más importancia. La automatización del marketing ayuda a profesionalizar las actividades necesarias y a alinearlas con los distintos clientes potenciales y canales.

Para dotar al marketing de las herramientas necesarias y profesionalizar el proceso de ventas, las herramientas habituales de automatización del marketing ofrecen muchas funciones útiles, por ejemplo, la denominada Journey Building. Con ayuda de la herramienta, es posible trazar recorridos individuales de los clientes para distintos grupos destinatarios y partes interesadas. Estos viajes de los clientes pueden consistir en diferentes puntos de contacto y actividades de marketing coordinadas. Sobre esta base, la comunicación puede centrarse en el usuario, en el sentido de que las actividades mencionadas corresponden a la etapa individual del embudo en el proceso de ventas y, por tanto, responden a las necesidades de los grupos destinatarios. Otras funciones de las herramientas de automatización del marketing son la reproducción de contenidos, por ejemplo mediante el envío automático de correos y la personalización de contenidos para una dirección específica del grupo destinatario. Una cabina de marketing siempre muestra el éxito de las actividades de marketing y crea transparencia sobre el presupuesto utilizado, el tráfico obtenido y los clientes potenciales conseguidos en el embudo de ventas.

La automatización del marketing puede respaldar muchas actividades de marketing y, de este modo, influir positivamente en las ventas, especialmente en los canales en línea. Sin embargo, también es concebible la combinación de medidas offline y online para llegar a los grupos objetivo y a los usuarios de la mejor manera posible. La automatización del marketing constituye la base del marketing multicanal futuro y profesional.

4. Procedimiento y ventajas

Muchas empresas se preguntan cómo pueden abordar el tema de la automatización del marketing. A primera vista, el tema parece complejo y el planteamiento complicado. Para simplificarlo, adesso ha desarrollado su propio modelo de proceso. De este modo, el proyecto de automatización del marketing se vuelve transparente y puede dominarse en pequeños pasos.

En primer lugar, las empresas necesitan objetivos para su automatización del marketing: ¿deben generarse más clientes potenciales? ¿Es necesario aumentar las ventas en línea? ¿Hay que profesionalizar primero el marketing por correo y generar más suscriptores de boletines? Todos estos objetivos, definidos de la forma más SMART posible, ayudan a elaborar la futura hoja de ruta y a establecer prioridades.

A partir de un análisis del statu quo de los procesos de ventas, el marketing, los grupos objetivo, incluidos los recorridos del cliente y el contenido, pueden derivarse casos de uso y crearse personas y audiencias. Las lagunas de contenido pueden cerrarse y los viajes de los clientes se alinean con el proceso de ventas. Este trabajo conceptual de base tiene por objeto alcanzar los objetivos fijados para las partes interesadas definidas y encontrar la solución de software ideal para su automatización del marketing, si no se ha hecho ya.

adesso también le ayuda a implementar y configurar la herramienta de automatización de marketing, así como las interfaces necesarias, para poder poner en marcha y ejecutar las primeras campañas automatizadas. Un concepto de seguimiento complementario hace que las actividades de marketing sean transparentes y mensurables, de modo que sea posible una optimización constante de las campañas

En resumen, Marketing Automation by adesso se implementa en ocho pasos:

• 1. Definición del objetivo
• 2. Análisis del statu quo
• 3. Planificación estratégica y desarrollo de casos de uso
• 4. Selección de herramientas
• 5. Implantación y configuración
• 6. Configuración de la campaña
• 7. Puesta en marcha y pruebas de la campaña
• 8. Seguimiento y optimización

Si ya ha llevado a cabo algunos de los pasos mencionados, por supuesto podemos basarnos en ellos. Lo importante es que el procedimiento sea lo más estructurado y comprensible posible.

Las encuestas muestran que las soluciones de automatización del marketing aplicadas con éxito mejoran significativamente la segmentación en casi el 70% de los casos. En el 80 % de los casos, se pudieron generar más clientes potenciales.

Las ventajas son evidentes: la automatización del marketing ayuda a profesionalizar los procesos de venta y, al mismo tiempo, alivia la carga del marketing. Los resultados son una mejor segmentación, más clientes potenciales y mucho más. La automatización del marketing no es sólo una tendencia. Muchas empresas confían en la automatización y obtienen así una importante ventaja para escalar su propio marketing en el futuro. Porque si no profesionaliza su marketing hoy, puede quedarse atrás mañana.

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