¿Por qué automatizar tus procesos de venta con Marketing Cloud?

A menudo me veo en la tesitura (y el reto) de contestar a la gran pregunta que toda empresa se cuestiona antes de realizar una inversión en Marketing Cloud: "¿Cuántas ventas me va a traer?". Y es totalmente entendible. Yo en su lugar me plantearía lo mismo.

Lo que quiero decir es que comprendo el esfuerzo que hacen las empresas cuando toman la decisión de apostar por una tecnología que no conocen. Y de esto precisamente trata mi artículo. Voy a intentar dar respuesta (mi respuesta) a esta cuestión centrándome en lo que considero que son las tres grandes razones por las que decantarse por Salesforce Marketing Cloud como herramienta de Marketing Automation.

Primero, un poco de contexto

Antes que nada, un poco de contexto sobre mi.

• Más de 10 años trabajando en departamentos de Marketing Digital en cliente final y consultorías.
• 2 años de inmersión completa en Marketing Cloud (herramienta de Marketing Automation). Y disfrutados.

Esa soy yo. He dicho "un poco de contexto". Y ahora vayamos a lo que importa.

Cuando hablo de Marketing Automation, me refiero a la automatización de tareas tales como comunicaciones multicanal personalizadas, segmentación de audiencias, seguimiento del comportamiento de los usuarios en tiempo real, generación de informes y análisis de datos en tiempo real.

Y yo he conocido el antes y después. Me refiero al antes de que existieran herramientas como Marketing Cloud capaces de automatizar todo esto. Y hacedme caso cuando os digo que el después es mucho mejor.

Ahora si, voy al grano

Soy una empresa del sector inmobiliario. Llevo unos años en el mercado. Tengo recorrido, presencia a nivel nacional o local, un CRM con una base importante de clientes y leads. Pero siento que puedo hacer más. Quiero crecer más.

Cuento con un departamento de Ventas-Marketing, estoy presente en Redes Sociales y mi captación es un mix entre el boca a boca, llamadas a puerta fría y publicidad tanto online como offline. Pero veo que mi inversión no se traduce en ventas. No obtengo los resultados esperados. Y a veces no se ni cómo medirlos.

¿Cuál es el siguiente paso? ¿Apuesto por el siguiente nivel de automatización de procesos dentro de Marketing? ¿Cómo sabré si realmente merece la pena?

Te resumo la respuesta en 3 únicos puntos.

• Unificación y segmentación de audiencias: Da igual por donde nos entren los clientes potenciales. Podemos recopilarlos y tenerlos todos en la misma herramienta y segmentarlos según su fuente de entrada: paid media, formularios de contacto en nuestra web, redes sociales... Podemos realizar todo tipo de segmentaciones que obedezcan a cualquier objetivo de nuestras campañas.
  
  Un nivel de segmentación muy preciso y que permite impactar al usuario de forma muy específica atendiendo a su interacción personal con nuestra marca.
• Un mensaje único y personalizado para cada usuario: Joana, cliente potencial de la inmobiliaria no va a recibir el mismo mensaje que Luis, otro cliente potencial. Tal vez Joana prefiere las comunicaciones vía Whatsapp, y Luis usa más el correo electrónico. Puede que Joana esté interesada en vender su piso en el tiempo más rápido posible pero para Luis el precio sea lo importante.
  
  Pues bien, podemos personalizar los mensajes que reciban ambos usuarios y en un mismo Journey o 'viaje'. No tenemos que crear distintas automatizaciones para distintas tipologías de leads. Ni usar distintas plataformas para cada canal de comunicación: Email, SMS, Whatsapp y hasta notificaciones en la app en una misma herramienta.
  
  Hablamos de centralizar y automatizar todos los procesos. Vamos a crear en el usuario una sensación de personalización y adecuación a sus deseos. Seremos una marca que escucha sus necesidades y las responde en el tiempo y canal de su preferencia.

• Análisis en tiempo real y reporting al equipo de ventas: ¿Está Luis abriendo mis emails? ¿Ha contratado mis servicios desde que interactuó con mi marca por primera vez? ¿Ha vuelto a entrar en mi web? Todo eso es totalmente medible de forma permanente. De nada sirve tener un proceso automatizado si no soy capaz de escuchar a mi audiencia y actuar en consecuencia.
  
  Y lo más importante: informar al equipo de ventas sobre qué es lo que le interesa a Luis, cómo interactúa con mi marca y por donde le pueden 'atacar'. Y esto es posible gracias a Marketing Cloud.

Aún más al grano, un caso práctico

Si todavía no te he robado demasiado tiempo, te explico un ejemplo ilustrativo para que veas el potencial de la herramienta.

Tengo una campaña en Google Adwords para una ciudad concreta de ámbito nacional para captar leads. Ejemplo: 'Personas interesadas en vender su vivienda en Alicante'. Cada usuario que hace click mi anuncio aterriza en una landing page donde deja sus datos de contacto (Nombre,Apellidos, Teléfono y Email).

Estos leads seguramente nos llegarán a nuestro Call Center y el equipo de ventas hará un seguimiento comercial. Mientras tanto, en Marketing Cloud tendremos un Journey montado que hará lo siguiente:

• El lead recibirá una comunicación inmediata (segundos) en la que se le avisa de que el Dpto.Comercial se pondrá en contacto con él. Y alguna píldora informativa sobre nuestra Agencia Inmobiliaria y lo que nos distingue. Esta es la primera impresión que va a recibir de nosotros. Seamos creativos.
• Establecemos un tiempo de espera (máx 1 hora) en la que damos tiempo al Call Center para que contacte con el lead. Es decir, nuestro Call Center convive siempre con la automatización de comunicaciones.
• A partir de ahí el lead sigue dos caminos: Si el lead ha convertido y ha agendado cita, abandona el Journey. Si el lead no ha convertido, continua en el Journey.
• En el caso de que el lead permanezca en el Journey, le enviaremos comunicaciones periódicas en las que le expliquemos cómo trabajamos, qué nos diferencia de otras inmobiliarias... Todo ello enfocado a agendar una cita y conseguir la venta.
• Antes de enviar ninguna comunicación, SIEMPRE vamos a comprobar dos cosas: que el lead no es cliente (por si ha convertido mediante otros canales) y en qué canal nos está abriendo más o interactuando más. Y de esta forma, insistiremos solo en aquel canal en el que esté activo.

El target de una inmobiliaria puede ser muy variado y comprender distintas edades, y por tanto, distintos canales de comunicación en los que el usuario prefiera recibir mensajes. No obstante, esto no es un problema ya que vamos a comprobar en todo momento dónde nos abre y donde no.

Y hasta podremos predecir qué día de la semana abrirá nuestras comunicaciones y en qué canal será. Pero esto prefiero abordarlo en otro artículo específico.

Si no te has leído todo lo anterior, este es el resumen:

Merece la pena. Hablamos de invertir tiempo y dinero si, pero con un retorno que es 100% medible y sobre todo, cuantificable.

Estamos hablando de automatizar todas las comunicaciones e interacciones que tengamos tanto con clientes como con leads. Y todo ello con un nivel de personalización tan elevado y preciso que hace que cada usuario se sienta único.

¿Personalización de qué? ¿Qué es lo que vamos a personalizar? La frecuencia en la que el usuario recibe cada uno de los impactos de nuestra marca, el canal en el que va a recibirlos (email, Whatsapp, SMS o notificación en la APP si tenemos), el mensaje full customizado que va a recibir y el tracking en tiempo real que podemos hacer con cada interacción que hace ese usuario con nuestras comunicaciones. Y voy más allá, incluso con nuestra web.

Si clica en el botón contactar, lo sabremos.

Si visita nuestra página destinada a un producto concreto, lo sabremos.

Si ha clicado en nuestro anuncio de instagram, lo sabremos.

Lo sabremos todo. Y tendremos todo un proceso preparado de antemano para que nos compre.