¿Cómo se convierten los portales B2B en un lugar de interacción?

Situación inicial

No fue ayer cuando cambió radicalmente las expectativas de clientes y proveedores en el entorno B2B. La expectativa de que los contenidos y servicios digitales sean descubribles en tiempo real es una expectativa que se originó en el sector B2C y que los usuarios no descartan en el umbral de la oficina, sino que también conservan en el contexto empresarial. Mientras que en el pasado la calidad de los productos por sí sola podía ser decisiva para una decisión de compra, hoy en día toda la experiencia del cliente desempeña un papel importante en el proceso de toma de decisiones.

En primer lugar, ¿qué es un portal B2B y para quién es adecuado?

Antes de examinar los posibles factores de éxito y los posibles servicios de un portal B2B, me gustaría acordar contigo una definición común. Porque por muy diferentes que puedan ser las funciones y los requisitos de un portal B2B, tienen una cosa en común: por regla general, un portal B2B es una plataforma autónoma que se centra en la comunicación y la interacción con las distintas partes interesadas. El objetivo primordial suele ser mantener o desarrollar nuevas relaciones comerciales.

En particular, las empresas para las que el intercambio bidireccional de información con sus socios comerciales es de gran importancia para su actividad diaria aprecian la comodidad de un portal B2B. Pero las empresas que tienen un gran interés en mantener actualizado el flujo de información a sus socios comerciales también utilizan los portales B2B como órgano central del lenguaje y complementan así canales de comunicación ya probados, como los boletines informativos, los canales de las redes sociales o el sitio web.

¿Qué debe tenerse en cuenta ya en la concepción?

Como es habitual en el desarrollo de software, al principio del proceso de desarrollo de un portal B2B hay una cosa por encima de todo: la concepción. Esta fase debe recibir suficiente atención y tiempo porque en bastantes proyectos de software representa un punto neurálgico del proyecto global. Parte de la concepción consiste en registrar los requisitos de un futuro portal B2B. A pesar de que podríamos definir los requisitos de llenado de páginas, ahora me gustaría compartir con usted mis 5 requisitos principales para un portal B2B y así inspirarle para su fase de concepción:

• Una orientación al usuario bien pensada y "a la última" con un diseño moderno y receptivo: lo aprendido en el sector B2C quiere volver a encontrarse aquí
• Permitir la comunicación bidireccional entre todas las partes interesadas, reforzando y mejorando así la relación con el cliente.
• Garantizar un control constante y rápido del flujo de información y contenidos en el portal B2B: tanto los editores internos como sus clientes lo agradecen.
• Consideración de los derechos individuales y de la construcción de roles - probablemente diferentes grupos de usuarios accederán a su portal
• Ahorro de esfuerzos gracias a procesos optimizados e integrados: integra a los propietarios de los productos internos de los sistemas conectados en una fase temprana.

¿Qué funciones necesita mi portal B2B?

El alcance y la selección de las respectivas funciones dependen, cómo no, en gran medida de las necesidades individuales de sus interlocutores y de su propia empresa. Por eso le recomiendo que dialogue con sus clientes y partes interesadas y averigüe cuáles son sus necesidades y deseos. Esta es la única forma de asegurarse de crear una experiencia de cliente que satisfaga las expectativas de las partes interesadas. Así que si esperaba una lista de las "10 mejores funciones" en este punto, me temo que tengo que decepcionarle.

No obstante, me gustaría darles elementos de reflexión e inspiración para el desarrollo de funciones. Veamos tres posibles pilares de un portal B2B:

• Autoservicio: las partes interesadas esperan tener acceso a sus propios datos las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Esto incluye, por ejemplo, datos maestros o acuerdos de compra o servicio. Si permite a los comerciantes acceder a estos datos o incluso solicitar cambios, podrá ahorrar esfuerzo administrativo por su parte en el segundo paso.

• Servicios digitales:Un portal B2B es el lugar ideal para implantar nuevos servicios que tienen el potencial de crear un nuevo valor añadido y aumentar la satisfacción del cliente. Un servicio ejemplar es el suministro digital de toda la información sobre productos, por ejemplo con la ayuda de un sistema de gestión de la información sobre productos (PIM). Porque: la información sobre los productos es un factor de éxito decisivo en la comercialización de sus productos. No importa si se trata de datos de proveedores, productos o clientes, o de activos como imágenes y vídeos: Un portal B2B puede ser el "punto único de la verdad" en su empresa que proporcione servicios valiosos a partir de estos datos.

• Opciones de contacto: Independientemente de si integra o no "funcionalidades de comercio electrónico" en su portal B2B: el portal B2B se convertirá inevitablemente en parte de su proceso de ventas. A pesar de toda la independencia y la amplia información que sus clientes aportan al proceso de venta: El contacto personal sigue siendo un factor decisivo en el proceso de venta. En el portal B2B, asegúrese de que sus interlocutores puedan ponerse en contacto con sus gestores de cuentas responsables de forma rápida y sin demora en caso necesario. Los enfoques en este caso incluyen la incorporación conjunta en el portal B2B, así como la asistencia en directo o la integración de funciones de chat.

Presentación de portales B2B de éxito: cómo funciona mejor

En un taller inicial sobre requisitos y en la puesta en marcha, debe definir los objetivos comunes y las características iniciales con su socio. A continuación, puede seleccionar la arquitectura y la base tecnológica adecuadas para su caso de uso individual. Opcionalmente, un Producto Mínimo Viable (PMV) suele ser una buena forma de empezar a desarrollar el portal B2B tras la fase de concepción.

Conclusión

Al principio de este artículo, la pregunta "¿Qué hace que un portal B2B sea bueno? En mi opinión, un buen portal B2B se caracteriza por tener en cuenta los comportamientos y normas aprendidos del ámbito B2C y añadir las particularidades del embudo de ventas B2B. Esto le da a su (futuro) portal B2B la oportunidad de convertirse en un nuevo y valioso punto de contacto digital. Pero lo cierto es que el funcionamiento del portal sólo tendrá éxito si puede integrarse en la infraestructura informática existente. Especialmente porque es probable que desee integrar sus sistemas ERP y CRM, merece la pena realizar una investigación exhaustiva y consultar con respecto al middleware.

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